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陶瓷刀品牌_辅食剪刀_美帝亚宝宝辅食,MIDDIA陶瓷刀具厂家

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公司新闻

美帝亚陶瓷刀挖掘卖点,联系买点

作者:admin日期:2018-01-30阅读
美帝亚陶瓷刀,拥有专业的销售团队,十几年来,美帝亚陶瓷刀在市场上不断壮大,市场占有量不断提高。让美帝亚陶瓷刀走向礼品行业的行销路上,美帝亚总结经验,考虑客户需求的“买点”,挖掘品牌卖点,达到双方共赢的目的。
 
第一,客户所提出、关注的就是卖点
礼品卖点一般是礼品公司自己提出的,是站在自己的角度来看,礼品业务人员如果只是一味地向客户推销所谓的卖点,就是在把自己的意愿强加给客户,客户当然不会接受。而关注买点就是站在礼品消费者的角度来看待问题、考虑问题,这也就是我们通常所说的关心客户帮助客户解决他所面临的问题。
 
第二,引导客户关注卖点
这里涉及两个概念:显性需求和隐性需求。显性需求是客户自己提出来的,如他想要的产品价格要比较便宜、颜色是红色、体积比较小等,对这样的需求我们只要迎合就可以了,用我们的卖点去满足他。而隐性需求是客户所关注的或关心的,可他没有讲出来或完全没有意识到,是一种潜在的需要,这时我们就要引导客户来认识他的关注点,当然这个关注点也就是我们的一个核心卖点。
 
第三,把对“缺点”的疑问顺势提炼为卖点
扬长避短是销售过程中重要环节与手段,禁止礼品业务人员诋毁竞争对手的礼品,但对于竞品对我们所谓“缺点”的攻击要善加利用。经常有一些客户会抱怨说:“我知道你们的产品为什么卖的那么贵,大概多半利润都送给了广告费。”或者说:“我听人说了,你们价格这么高都是做广告做的,你再便宜点吧,不然就不买了。”价格高和打广告没有直接联系,但被这么一挑拨就成了产品的缺点,怎么也解释不清楚。可笔者在市场走访中,销售人员的说辞却让我难以反驳,她是这样回答的:“对,看来您真的很了解我们公司,我们是在电视上打了广告,这是品牌发展的需要,在电视台打广告都是要通过严格审核的,一般品牌连广告都做不起,您还敢相信它的产品质量?”一个反问让我哑口无言,经她这么一说,广告反而成了质量与实力的象征,也是无与伦比的大卖点。同样的道理,在销售过程中,如何按照不同角度诠释品牌产品的优点和缺点,化腐朽为神奇往往就在一瞬间。